Organisation du réseau commercial, du changement à venir

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Un jour, un de nos imminents penseurs avait délaissé la lecture de Picsou magazine pour celle du numéro d’avril de l’officiel du management pour les nuls.

Cet opus était consacré à l’explication d’une nouvelle méthode d’organisation des réseaux commerciaux consistant à se rapprocher des notions très pratiques et terriennes qui sont celles des “chasseurs” et des “éleveurs”.

Les chasseurs allaient débusquer le client caché dans les buissons du département alors que l’éleveur allait s’occuper d’entretenir les grands comptes fidèles.

Les uns étant sous la responsabilité des directeurs régionaux, les autres d’une série de couches hiérarchiques superposées.

La mise en oeuvre, à effectif constant, a surtout produit des croisements de véhicules Adrexo sur toutes les routes de notre beau pays puisque les “éleveurs” viennent sur les terres des chasseurs pendant que ces derniers roulent à la recherche du gibier.

Croyez le ou pas, mais tout ce qui précède est rigoureusement vrai, et se passe bien dans notre entreprise !

Cette méthode était très en vogue dans le début des années 2000 et a réellement existé. Aujourd’hui, on parle plus de chasseur, d’analyste, de sociable et de fédérateur et on supprime les couches hiérarchiques pour mettre toutes les forces sur le terrain.

Depuis une dizaine d’années et le début du retour de la centralisation des décisions en région et même souvent en un seul point du pays, les entreprises de service ayant un réseau commercial moderne ont laissé les terres locales aux chasseurs pour permettre la multiplication des assises locales, et ne pas délaisser ces clients importants, et concentrer des efforts sur les acheteurs nationaux avec un nombre d’interlocuteurs limité. Priorité au terrain !

Notre lecteur compulsif du journal de l’apprenti magicien des réseaux commerciaux a su plus tard que sa revue datée d’avril était en fait un poisson du même mois, que des concurrents farceurs avaient fabriqué au moyen d’un vieux magazine trouvé dans la salle d’attente du dentiste du coin de la rue.

Le tango des véhicules de service, se croisant sur les routes de France pourrait bien s’arrêter, faute de résultat… ça alors ? Quelle surprise !

On pourrait donc revenir à une centralisation régionale ou chacun aurait son territoire et ou les différentes hiérarchies des ex-éleveurs pourraient aller distiller leurs connaissances en écrivant de nouveaux articles dans l’officiel du management moderne expliqué par l’erreur, à paraître en kiosque sous quinzaine.

L’entreprise demeure sans doute celle qui accompagne le mieux la baisse de son marché, à savoir l’activité publicitaire, arrivant même parfois à la précéder en reprenant des méthodes qui furent un jour innovantes mais qui ne sont plus au gout du jour.

C’est la différence entre la technique du suiveur ou du meneur, celui qui cherche des solutions chez les autres et celui qui en invente pour tirer ses équipes vers le haut. Celui qui considère, qu’inexorablement, l’activité baisse et celui qui la fait évoluer pour dynamiser son marché…

13 Commentaires

  1. Bonsoir ,
    Dans le meme etat d esprit : on a entendu ” dire” que les distributeurs pourraient distribuer des petits colis ????? Que l on s y trompe pas : je pense que les distributeurs n ont ni l AME ni l ART a devenir FACTEURS : les conditions de distribution sont totalement differentes QUE LA CAT SOIT tres tres REFLEXIVE ( je ne sais pas si ce mot existe…..)sur ce sujet ON ne peut courrir tous les lievres a la fois , Nous nous en remettons a votre sagesse
    Jean BELLAMY

    • Bonsoir,

      En fait, il ne s’agit pas de colis à proprement dit mais plutôt de courriers plus épais qu’une simple enveloppe mais qui peut entrer dans une boite à lettres sans l’ouvrir.

      Comme pour nos confrères de la poste, il existe deux réseaux, l’un pour le courrier et l’autre pour le colis. Il arrive que les deux réseaux soient mêlés en zone rurale mais peu en urbain ou deux distributeurs cohabitent. Cependant, le réseau courrier est sollicité pour des petits colis qui sont en fait des enveloppes contenant des petits objets.

      Dans le cadre du développement de l’activité courrier, nous pourrions être amenés à distribuer des plis plus épais (type épaisseur d’un catalogue) qui contiendraient des objets de faible valeur, et qui ne nécessite pas l’utilisation du réseau colis (colis privé ou colis privé by Adrexo).

      Ce serait un moyen pour l’entreprise de trouver une source de revenus pour alimenter les tournées des distributeurs Adrexo, comme la Poste a pu le faire pour ses facteurs qui ont de moins en moins de courriers.

      Donc, n’ayez crainte, nous restons vigilant sur le projet mais ces enveloppes ne doivent poser plus de problème que les plis actuels ou qu’un catalogue adressé ou non et seraient remis sans signature du destinataire, c’est à dire sans changer le mode de distribution actuel.

      Ces projets doivent être accompagnés par un contrôle des représentants du personnel et doivent contribuer à améliorer les conditions de travail des distributeurs (salaires, matériels, respect, reconnaissance interne et externe et professionnalisation de l’activité).

      • Bonsoir,

        Avant de commencer de nouvelles choses ADREXO devrait nous envoyé le matériel adéquat, ce qui n‘est pas le cas, mon centré par exemple ne reçoit plus de chariots depuis 2016… Donc non développer c’est une chose mais il faut aussi du matériel de qualité derrière.

        Ensuite parlons désormais des nouveaux formats de courrier, on est déjà déborder avec le système actuel entre pubs et courriers par adresse, franchement rajouter des plis, moyens moyens… On est pas des facteurs tout simplement…

        Ensuite concernant cette activité apparement des personnes sont actuellement formés pour venir contrôler avec les distributeurs les courriers avec la badgeuse pour savoir si celle-ci est bien assimilée pour le distributeur. ADREXO ont de l’argent à gaspiller dans des choses inutiles. Que la direction commencent à se préoccuper de ses salariés.

        Sa devient lassant de travailler dans cette société qui ne respecte rien. Depuis de nombreuses années que je distributeur les conditions se dégradent de jour en jour et c’est la réalité du terrain.

        • Bonjour,

          Il est évident que les moyens manquent à tous les niveaux, cependant, on ne peut pas critiquer les actions d’accompagnement et de formation car pour une fois, l’entreprise n’impose pas depuis un bureau mais vient sur le terrain pour voir, comme dans une entreprise « normale ».

          Le coût de ces formations est pris en charge sur un budget qu’il faut dépenser faute de le perdre.

          Donc, pourquoi pas ? Pour une fois que l’on est attentif aux distributeurs !

          • Le problème c’est que comme je l’ai compris, il s’agit pas de formations sur le courrier et la badgeuse mais bien une personne qui viennent contrôler sur le secteur avec vous, première c’est un manque accru de confiance entre l’employeur et le distributeur.

            Car pour mon cas je suis devant la boîte à lettre pile poil ça m’ecris que la boîte à lettre est à 50m même en réactualisant de se faite sa invalide mon courrier et donc l’employeur ne comprend pas et sans savoir accuse le salarié de ne pas badger.

            Ensuite parlons de la badgeuse qui ne fonctionne pas correctement. Plusieurs de mes secteurs (selon mon employeur) n’est pas badgé, aucune trace ni validation du courrier alors que je sais utiliser la badgeuse, plusieurs test mais rien…

            J’appelle pas ça de l’accompagnement vu comment mon responsable me l’a annoncé… Plutôt une menace…

            Et constaterons au final que j’avais raison puisque ma badgeuse a un problème je précise que pour mon responsable la badgeuse fonctionne…

            Donc bon… affaire à suivre

          • L’essentiel c’est que le travail soit fait et si le constat est fait, tant mieux. Sur la précision des badgeuse, nous avons fait un article ici récemment ou vous trouverez quelques explications.

      • Re bonsoir ,
        Merci pour votre reponse rapide mais elle ne me convainc peu . J habite en banlieu d une moyenne ville (30000 ha) qui doit etre consideree par la poste comme milieu rural car c est le facteur (avec qui j ai un tres bon contact et avec qui je discute souvent ) qui distribue courrier/pub/petits colis avec une camionette dela poste ( deja la grosse difference = moyen de transport qu il faudra regler avec ADREXO et ce n est pas le seul probleme a regler , retour des colis non distribues etc…etc;…) ET TOUS LES JOURS SA CAMIONETTE EST BIEN REMPLIE et il ne dessert QUE UN VILLAGE DE 1400 hab QUE LES DISTRIBUTEURS discutent avec leur facteur et vous fassent part de leurs reflexions avant de vous engager dans cette voie Nulle doute que cela peut apporter un plus salarial mais dans les conditions actuelles j en doute fort en regard des contraintes qui viendraient s additionner.
        BONNE SOIREE
        Jean BELLAMY

        • Bonsoir, pour le réseau colis, les chauffeurs adrexo disposent aussi d’un véhicule.

          Le flux de courrier est un peu différent que celui des colis classique car ces nouvelles enveloppes mettent 3 à 4 semaines à arriver aux destinataires et il n’y a pas de problème de délai et en particulier du passage hebdomadaire unique.

          Le volume restera loin de celui de la piste et le volume de quelques enveloppes restent réduit.

          Mais restons vigilants, c’est certain.

  2. Bonjour,

    C’est le grand jour aujourdhui!!
    Avez vous eu la confirmation que les virements seront fait dans la journée et donc que les paies seront là aujourd’hui?

      • Donc aujourd’hui la paie sera sur le compte alors. Espérons que cela ne devienne pas une habitude tout les mois de vous demander… car comme d’habitude personne a part vous ne communique des informations. Pour ma part plein de distributeurs dans mon centre m’ont demandé si leur salaires serait virés pour le 3 février.
        Merci à vous pour votre réponse rapide

  3. En principe, je suis plutôt pour un ‘système décentralisé de “chasse” ‘ par les commerciaux, car cela rend possible de créer un “système de coopération sur le plan régional” intégrant l’acquisition de pubs, l’administration, le transport et la distribution de pubs, d’adressés, de “petites marchandises” etc et renforcera aussi le rôle d’un syndicat “vigilant et très moderne” ( infos sur internet ). Il ne faut pas “défendre à tout prix” un système et une situation économique ( baisse du nombre de courrier, de pubs à grande quantité etc. ) devenu “obsolet” – évolution qui progresse “tout naturellement” ( médias visuels, I – phone, communication par internet etc. ). L’entreprise aurait tout intérêt d’aller dans ce sens que de s’accrocher à une méthode “de tourner en rond” en échangeant une nouvelle contre une ancienne récette” sans réfléchir sur son efficacité et sans l’adapter à la situation et aux expériences faites. Mais comment les convaincre si l’on ne peut pas leur parler sur un pied d’égalité ( parce qu’ils sont trop “fiers” de concéder leur “impuissance de maîtriser la crise tout seuls ?

    • Bonjour,
      Effectivement, changer pour changer… c’est peu productif et laisse trop sa chance au hasard !

      Évoluer, sans doute… Animer, surtout. Un réseau commercial ne peut être productif que si il est dans un ensemble dynamique et ou il fait bon vendre !

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  1. La direction confirme la réouverture de la chasse et la fin de l'élevage par une réorganisation du réseau commercial - Syndicat C.A.T. ADREXO

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