Managers techniques, commerciaux, pourquoi ont ils parfois lâché l’affaire ?

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L’entreprise connait d’importants changements.

Le marché change, les techniques évoluent.

Les directions se succèdent.

La visibilité des équipes locales est souvent brouillée.

Mais est ce le problème de fond ?

Sans doute pas…

Le constat que vous faites, en tant que distributeurs, en tant que managers, ce que beaucoup des permanents ont “lâché l’affaire” et ne sont pas motivés.

Pourquoi ?

Les permanents ont des salaires composés d’une partie fixe et d’une partie variable qui est versée sous condition d’atteinte de certains objectifs.

Sont concernés autant les personnels techniques que commerciaux.

Depuis quelques années, la direction générale a décidé de fixer des objectifs qui sont pratiquement toujours inatteignables.

Il faut savoir que la direction pense que si l’entreprise est en difficulté et génère des pertes, il n’est pas normal que les salariés perçoivent des primes.

C’est un choix qui a été assumé par la précédent direction générale sous la tutelle des actionnaires actuels.

D’années en années, les objectifs sont donc devenus illusoires juste pour satisfaire à des besoins de montage d’un budget prévisionnel “audacieux” mais totalement déconnecté de la réalité.

Enfin, par d’habiles manœuvres, le montant des primes s’est également vu réduit de sorte que même si les objectifs sont exceptionnellement atteints sur un chapitre, le montant versé est décevant.

Les managers techniques, rocs, adjoints, ainsi que les commerciaux ont donc progressivement réduit leurs efforts en proportion pour aujourd’hui ne plus trop se soucier des chiffres.

Les responsables se préoccupaient précédemment de la bonne gestion des agences, de la maîtrise des coûts, sont aujourd’hui bien déçus de ne pas en lire les résultats sur leurs bulletins de paye.

Si ces efforts professionnels ne se transposent pas en satisfactions personnelles, il est facile de comprendre qu’il n’est pas très motivant de s’en donner la peine.

C’est d’autant plus vrai que les salaires fixes ne sont pas mirobolants et n’ont pas progressé depuis très longtemps !

Celui qui précédemment éteignait la lumière en quittant le bureau pour maîtriser la facture d’électricité passe aujourd’hui à coté de l’interrupteur sans le considérer puisque le montant de sa facture n’aura pas de conséquences sur son train de vie.

Les commerciaux sont logés à la même enseigne. Aujourd’hui divisés en deux catégories entre ceux qu’on annoncent comme les bons ou plus fougueux qui iront développer le commerce local et les ceux qui passent pour les moins bons ou plus usés sans doute, lessivés qui entretiendront juste les marchés nationaux sans avoir à négocier ou surtout le pouvoir.

Ils ressentent comme leurs collègues, la baisse de rémunération et ont des objectifs qu’ils ne pourront pas atteindre. La aussi, pour être rémunérés sur la base d’un salaire fixe, ils limitent leurs efforts. C’est naturel. Installer deux catégories… est ce une stratégie de division ?

La chance de l’entreprise est que ces salariés sont impliqués et aiment leur entreprise. Ils gèrent “en bons pères de famille” et acceptent de remplir correctement leurs missions. Mais ne cherchez pas ailleurs la raison du manque de motivation de beaucoup ainsi que d’une certaine lassitude.

Sur ce point, comme sur beaucoup d’autres, la direction aura à assumer ces choix. L’histoire nous dira si ils étaient pertinents ou constituaient une faute de gestion.

4 Commentaires

  1. Selon mon avis perso, très bonne analyse réaliste et objective de ce qui se passe

  2. Bonjour
    Peut-être faudrait-il porter à la connaissance des responsables, le célèbre dicton qui affirme:

    « L’urgent est fait, l’impossible est en cours, pour les miracles prévoir un délai … »

    Non mais, franchement, qui que nous soyons, tous nous contribuons à faire avancer l’entreprise dans le bon sens, mettre une pression de dingue sur les épaules du personnel, c’est judicieux ça ? ça rapporte quoi ? rien de plus à ce que je sache !

  3. Votre intro se lisait déjà comme un roman – thriller et par la suite, j’étais bien satisfait par l’analyse des causes de cette “défaillance” de gestion qui s’explique par une “politique volontaire ou involontaire d’échecs” de la part de la haute hiérarchie ( top – managers et corps intermédiaires de transmission des ordres ou objectifs, formulés apparemment avec le seul but de satisfaire les actionnaires, car quel être un peu orienté vers ses “collaborateurs et -trices” si importants pour aider à atteindre ses buts économiques et financiers ne penserait pas aussi à motiver ses “troupes” ou “chefs de troupes” au moins par des petites carottes de bonne qualité et qui ont bon goût our les convaincre de faire plus que le minimum vital ?
    Est – ce qu’il ne faudra pas penser à une autre perspective qui se cache derrière cette “politique plus que ambigue”, c’est que les hauts dirigeants ont déjà en tête de vendre l’entreprise pour ( s’- ) assurer un certain profit restant ?
    Dans la dernière lettre accompagnant ma fiche de aye du mois d’avril – pour tous les distributeurs -, il y a un appel solennel de la par des 5 hommes du haut conseil d’ADREXO qui nous dit qu’on est co – responsable de la réussite de
    la nouvelle étape de la restructuration de l’entreprise – qui comprend – ATTENTION !!! – ( encore ? ) un peu plus de 18.000 salariés et distributeurs – l’intégration de la distribution intégrant celle de la pub traditionnelle et des courriers ( adressés ), dont quelques – uns qui sont ou seront ( ? ) d’une importance extraordinaire ( les fameux recommandés peut – être ? Est – ce que les autres que l’on avait distribué jusqu’à aujourd’hui ne l’étaient pas trop eut – être ? ). Voilà donc un appel qui intègre tout le monde dans l’entreprise, mais qui fait savoir en même temps que, si jamais, cette nouvelle étape ne sera pas menée à une fin parfaite à 100%, qu’est-ce que le distributeur, la distributrice co – responsable de l’affaire va encourir ? Et cela sur le fonds de liste d’adresses qui sont fausses jusqu’à 10% ( achetées aux archives de la poste ? ) et de toute façon devraient être actualisées continuellement, car il y a beaucoup de fluctuation. Il faudra s’attendre donc à une demande de contribuer à cette actualisation de façon gratuite, comme c’était et l’est encore l’habitude et la politique de la haute hiérarchie, non ?

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